Liasse fiscale déposée : 90 jours pour développer le cabinet

Entre mai et août, beaucoup de cabinets comptables entrent dans une phase de respiration. Après plusieurs mois de pression fiscale, les équipes lèvent le pied, les congés commencent et les sujets internes reprennent progressivement la priorité.

Pourtant, pendant cette même période, les créations d’entreprises continuent à un rythme élevé.

Chaque semaine, de nouveaux dirigeants immatriculent une SASU, ouvrent un restaurant, lancent une activité de conseil ou démarrent une micro-entreprise. Et une grande partie d’entre eux recherchent rapidement un expert-comptable capable de les accompagner sur des sujets très concrets : choix du statut, TVA, prévisionnel, obligations fiscales ou organisation administrative.

C’est précisément ce décalage entre une demande toujours active et une concurrence commerciale affaiblie qui crée une opportunité rarement exploitée par les cabinets.

Le problème n’est donc pas le manque de prospects.

Le véritable problème, c’est que beaucoup de cabinets ne disposent pas d’un système d’acquisition simple, régulier et réellement activé après la période fiscale.

Pourquoi la période post-liasse est stratégique pour un cabinet comptable

Dans la majorité des structures, la période qui suit la liasse fiscale sert avant tout à récupérer et à remettre de l’ordre. Les retards administratifs sont traités, les équipes prennent leurs congés, certains process sont revus et de nombreux cabinets profitent enfin de ce temps disponible pour travailler sur des sujets internes longtemps repoussés.

Cette logique est parfaitement compréhensible.

Mais elle crée aussi une conséquence intéressante : la pression commerciale baisse fortement alors que le marché, lui, reste actif.

Pendant que certains cabinets ralentissent leur prospection :

des indépendants se lancent ;
des SAS continuent d’être créées ;
des professions libérales s’installent ;
des commerçants ouvrent leur activité ;
des e-commerçants structurent leur société.

Autrement dit, les besoins ne disparaissent pas après la liasse fiscale. Ils deviennent simplement moins disputés.

Cette situation crée une forme d’asymétrie concurrentielle particulièrement favorable aux cabinets qui restent visibles durant l’été. Les dirigeants reçoivent moins de sollicitations, les prises de contact obtiennent davantage de réponses et il devient souvent plus simple d’obtenir un premier rendez-vous.

Les créations d’entreprises restent élevées après la période fiscale

Selon les informations publiées par l’INSEE, la dynamique entrepreneuriale reste soutenue tout au long de l’année, y compris au deuxième et au troisième trimestre. Les SASU, SAS et micro-entreprises continuent notamment de progresser dans de nombreux secteurs.

Pour un cabinet comptable, cette information change complètement la lecture de la période mai-août.

Beaucoup de professionnels considèrent encore l’été comme une phase « commercialement calme ». En réalité, ce sont surtout les cabinets qui ralentissent, pas les entrepreneurs.

Et c’est précisément ce qui rend cette période intéressante.

Lorsqu’un dirigeant vient de créer son entreprise, il cherche rarement « le plus gros cabinet ». Il cherche surtout :

une réponse rapide ;
un accompagnement clair ;
quelqu’un qui comprend son activité ;
un interlocuteur disponible.

C’est là qu’un cabinet agile peut prendre un avantage important, même face à des structures plus installées.

Le vrai problème : beaucoup de cabinets n’ont pas de système d’acquisition

Dans de nombreux cabinets comptables, la croissance repose encore principalement sur le bouche-à-oreille, les recommandations ou quelques prescripteurs historiques.

Ces leviers fonctionnent. Et ils peuvent même très bien fonctionner pendant plusieurs années.

Mais ils présentent une limite importante : ils restent difficilement prévisibles.

Or, un portefeuille clients n’est jamais totalement stable. Chaque année, certains dossiers quittent naturellement le cabinet : départs à la retraite, cessations d’activité, regroupements, changement d’expert-comptable ou internalisation de certaines fonctions comptables.

Sans acquisition régulière, un portefeuille finit mécaniquement par stagner.

C’est souvent ce qui explique pourquoi certains cabinets ont le sentiment de « beaucoup travailler sans réellement grandir ».

Le problème ne vient pas forcément de la qualité technique du cabinet. Il vient plutôt de l’absence d’un système commercial minimal mais continu.

Pourquoi les cabinets ratent souvent cette fenêtre de croissance

Le paradoxe est assez fréquent.

Après la période fiscale, les cabinets retrouvent enfin du temps disponible. Mais ce temps est généralement absorbé par des sujets internes : réorganisation, changement d’outils, procédures, recrutement, nettoyage administratif ou refonte du site internet.

Ces projets sont utiles et parfois nécessaires.

Mais ils produisent rarement des résultats commerciaux immédiats.

Résultat : beaucoup de cabinets arrivent en septembre avec un fonctionnement plus propre, mais sans véritable flux d’acquisition commercial.

À l’inverse, les cabinets qui profitent de cette période pour installer une routine légère de prospection arrivent souvent à la rentrée avec :

davantage de rendez-vous ;
plusieurs opportunités déjà engagées ;
une meilleure visibilité ;
et parfois plusieurs nouveaux dossiers signés avant même septembre.

Le meilleur moment pour prospecter en cabinet comptable

La prospection en expertise comptable obéit à une logique très différente de nombreux autres secteurs.

Pendant le sprint fiscal, la disponibilité mentale des équipes est faible et la concurrence commerciale reste importante. À l’inverse, la période post-liasse offre souvent un environnement beaucoup plus favorable.

Période	Niveau de charge	Intensité concurrentielle	Potentiel de prospection
Janvier – février	Très élevé	Forte	Faible
Mars – avril	Sprint fiscal	Très forte	Très faible
Mai – août	Plus calme	Faible	Très élevé
Septembre – octobre	Reprise	Moyenne	Correct
Novembre – décembre	Variable	Moyenne	Bon

Ce tableau montre un point souvent sous-estimé : le meilleur moment pour prospecter n’est pas forcément celui où les besoins sont les plus forts, mais celui où la concurrence commerciale est la plus faible.

Le plan 90 jours pour développer un cabinet comptable

L’objectif de ce plan n’est pas de transformer un expert-comptable en commercial à temps plein.

L’idée est beaucoup plus simple : mettre en place un système léger, réaliste et durable capable de générer régulièrement de nouvelles opportunités.

Phase 1 : définir une cible rentable et cohérente

L’une des erreurs les plus fréquentes consiste à vouloir parler à tout le monde.

En pratique, les cabinets qui obtiennent les meilleurs résultats sont souvent ceux qui développent progressivement une spécialisation claire : restauration, professions médicales, e-commerce, immobilier, consultants, artisans du BTP ou professions libérales.

Cette spécialisation améliore plusieurs éléments essentiels :

la crédibilité ;
la pertinence des messages ;
la compréhension des problématiques clients ;
le taux de recommandation ;
la rentabilité des missions.

Avant de lancer une prospection, il est donc utile de répondre à trois questions simples.

D’abord : quels sont les dossiers réellement rentables ? Tous les clients ne génèrent pas la même valeur. Certains dossiers produisent des honoraires corrects mais consomment énormément de temps et d’énergie.

Ensuite : quels sont les clients les plus fluides à gérer ? Certains dirigeants paient correctement mais désorganisent constamment le fonctionnement du cabinet : retards documentaires, urgences permanentes, relances multiples ou faible autonomie.

Enfin : quels secteurs maîtrisez-vous réellement ? La spécialisation rassure énormément les entrepreneurs. Un cabinet capable de parler précisément des problématiques TVA d’un restaurateur ou des contraintes d’une profession médicale obtient immédiatement davantage de crédibilité.

Phase 2 : installer un système de prospection simple

La prospection efficace en cabinet comptable n’a pas besoin d’être agressive.

Dans la plupart des cas, les meilleurs résultats proviennent d’approches très simples mais bien contextualisées.

Une méthode particulièrement efficace consiste à surveiller les nouvelles immatriculations via le BODACC ou d’autres bases publiques. L’objectif n’est pas d’envoyer des centaines de messages génériques, mais d’identifier des entreprises réellement pertinentes selon plusieurs critères :

forme juridique ;
secteur d’activité ;
localisation ;
taille probable ;
cohérence avec votre positionnement.

Une fois ces prospects identifiés, la qualité du premier message devient essentielle.

La plupart des dirigeants reçoivent déjà des emails extrêmement vagues du type :

« Nous accompagnons les entreprises avec expertise et réactivité. »

Ce type de formulation ne crée aucune différenciation.

À l’inverse, un message contextualisé attire immédiatement l’attention :

« Vous venez de créer une SAS dans la restauration. Beaucoup de restaurateurs découvrent tardivement l’impact réel de la TVA sur leur marge. Je peux vous partager les principaux points à anticiper dès le démarrage. »

En quelques lignes, le dirigeant comprend trois choses :

le message lui est réellement destiné ;
l’interlocuteur connaît son secteur ;
il peut obtenir un conseil utile rapidement.

C’est cette pertinence qui augmente fortement les taux de réponse.

Phase 3 : exécuter avec régularité

L’erreur classique consiste à imaginer la prospection comme une opération massive et chronophage.

En réalité, une routine très légère peut suffire.

Un cabinet peut parfaitement consacrer moins d’une heure par semaine à cette démarche :

20 minutes pour identifier de nouvelles entreprises ;
20 minutes pour envoyer quelques messages ciblés ;
10 minutes pour relancer les contacts précédents.

Cette régularité produit souvent de meilleurs résultats qu’une grosse campagne ponctuelle suivie de plusieurs mois d’arrêt.

La prospection en cabinet comptable ressemble davantage à un système d’entretien continu qu’à un sprint commercial.

Cas concret : un cabinet comptable solo à Bordeaux

Prenons l’exemple d’un cabinet créé en 2017 et spécialisé dans la restauration et les professions libérales de santé.

Après la période fiscale, la dirigeante décide de mettre en place une routine commerciale très légère pendant 90 jours. Aucun CRM complexe, aucune automatisation massive, simplement une veille régulière des nouvelles immatriculations et des prises de contact personnalisées.

En trois mois :

Indicateur	Résultat
Emails envoyés	27
Relances effectuées	13
Réponses obtenues	7
Rendez-vous réalisés	4
Missions signées	2
Honoraires annuels générés	4 860 €

Le point le plus intéressant n’est pas le volume de prospection.

C’est le ratio entre le temps investi et le chiffre d’affaires généré. La routine complète représentait environ quatre heures cumulées sur trois mois.

Ce type de résultat montre qu’une stratégie ciblée et régulière peut être beaucoup plus rentable qu’une communication large mais peu contextualisée.

Les erreurs qui sabotent la prospection d’un cabinet comptable

La première erreur consiste à attendre des résultats immédiats. La prospection fonctionne rarement comme un interrupteur. Les effets apparaissent surtout dans la continuité.

La deuxième erreur est l’utilisation de messages trop génériques. Plus un message semble interchangeable, plus le taux de réponse chute.

Troisième erreur : négliger les relances. Une partie importante des réponses arrive après le deuxième contact, simplement parce que le dirigeant était occupé lors du premier message.

Beaucoup de cabinets commettent également une erreur stratégique en arrêtant totalement leur prospection pendant l’été. Pourtant, les créations d’entreprises restent actives et la concurrence diminue fortement.

Enfin, certains cabinets passent leur temps à copier les méthodes de leurs concurrents au lieu d’analyser leurs propres résultats. Les indicateurs les plus utiles restent souvent les plus simples :

qualité des échanges ;
taux de réponse ;
rendez-vous obtenus ;
dossiers signés ;
rentabilité des nouveaux clients.

Comment trouver des clients après la liasse fiscale ?

La stratégie la plus efficace repose généralement sur quatre éléments simples :

cibler un type d’entreprise précis ;
surveiller les nouvelles immatriculations ;
contacter rapidement les dirigeants avec un message contextualisé ;
maintenir une routine régulière tout au long de l’été.

Ce système paraît simple. Et c’est justement ce qui fait sa force.

La majorité des cabinets cherchent des solutions complexes alors qu’une approche claire, ciblée et régulière suffit souvent à créer une dynamique commerciale durable.

Conclusion

Le post-liasse est probablement l’une des périodes les plus sous-exploitées en expertise comptable.

Pendant que beaucoup de cabinets ralentissent, les créations d’entreprises continuent et les besoins restent très présents. Les structures capables de maintenir une présence commerciale légère mais régulière durant cette période prennent souvent une avance importante à la rentrée.

Cette stratégie ne repose ni sur des techniques agressives ni sur des volumes massifs de prospection.

Elle repose surtout sur trois éléments simples :

le bon timing ;
un ciblage pertinent ;
une régularité réaliste.

Et dans un marché où beaucoup de cabinets fonctionnent encore presque exclusivement au bouche-à-oreille, cette simple discipline peut créer un avantage concurrentiel durable.

Pour aller plus loin

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Questions fréquentes

Pourquoi la période mai-août fonctionne-t-elle aussi bien ?

Parce que les créations d’entreprises restent élevées alors que beaucoup de cabinets réduisent fortement leur activité commerciale. Cette baisse de concurrence améliore mécaniquement la visibilité des cabinets encore actifs.

Combien de temps faut-il consacrer à cette stratégie ?

Entre 30 et 60 minutes par semaine suffisent souvent pour générer les premières opportunités, à condition d’être régulier.

Cette méthode fonctionne-t-elle pour un petit cabinet ?

Oui, et parfois même mieux. Les nouveaux dirigeants recherchent souvent davantage de proximité, de réactivité et de clarté qu’une grande structure impersonnelle.

Faut-il automatiser toute la prospection ?

Pas forcément. Une approche semi-personnalisée, bien ciblée et personnalisée, obtient souvent de meilleurs résultats qu’une automatisation massive.